こんにちは。上杉惠理子です。
私は消費者としてモノやサービスを買うとき、
私は本当は何を買っているんだろう？
と、ふと考えることがあります。
もちろん、その商品／サービスを使うことで得られるメリット、使用する価値を買っています。
ですが、直接的な価値だけを買っているのかな？
人が商品・サービスを購入を決めるとき、３つの決め手があります。その３つとは…
経済性・権威・人 の３つ。
「これは費用対効果、コスパが良い！」「この安い値段でこんな良いものが買えるなんて嬉しい！」と思えるときは、経済性が決め手になっている場合。生活雑貨や食品、外食など日常の多くのシーンで、みなさん経験していることでしょう。
ですが人は、高いと感じても買うことがあります。権威と人が決め手になる場合です。
「これを買えば自分のランク／ステージが上がる！人に自慢できる！」と考えるとき、権威を得られることが決め手になっています。経済性は置いておいて、高額でも購入されます。高級車やブランドバッグ、時計などは、権威を得られるかが購入の決め手になりやすい商品です。
そしてもうひとつが、「この人から買いたい！」「この商品を買うことでこの人を応援したい！」「この人と一緒にいたい！」と提供者の人柄や思想などが、購入の決め手になることがあります。
セミナーやカウンセリングなど高額の無形商品や、服やバッグなどアイデンティティに関わるアイテム、継続して購入したり身体の中に入れる化粧品やサプリメントなどは、提供者の「人」が購入の決め手にある場合が多くあります。
権威をつけることは相当な歴史とブランド力が要ります。経済性で勝負すると、厳しい価格競争に巻き込まれかねない。
その点、「人」を売り出すことは、個人事業やスタートアップ企業でもできます。「人」を売り出すことで、経済性で勝負することを避けると、売りたい価格で、適正な利益で売上をあげることができます。
そして実際に「人」を決め手に買うタイプは、一定数、存在します。マーケティングでは、「人」を決め手に買うタイプは、特に女性に多いと言われています。提供者の「人」をホームページやSNSなどで伝えることは、このタイプのお客様に販路を広げることになるのです。
例えば私自身は、人が決め手になって買うタイプです。
商品そのものが良いなと思ったら「なぜこの人はこの商品を作っているのだろう？」「どこでどんな理念で作っているのだろう？」と、必ずホームページのプロフィールや会社の沿革を読みます。それで納得できないと、さらに検索をして、外部サイトのインタビュー記事などを読み込みます。それで納得しなければ、買うことがありません笑
商品／サービスを通じて、提供する人の人生に触れている。
私は「人」を売り出すことは、ビジネスをする全ての人に行って欲しいと思っています。「人」を伝えることで、新しいお客様に出会える可能性があるからです。
